浦发银行是1992 年8 月28 日经中 国人民银行批准设立、1993 年1 月9 日开 业、1999 年在上海证券交易所挂牌上市的 国有控股全国性股份制商业银行，总行设 在上海。秉承“笃守诚信、创造卓越”的经 营理念，浦发银行积极探索金融创新，资 产规模持续扩大，经营实力不断增强。 2010 年12 月底，公司总资产规模高达 21,621 亿元，本外币贷款余额11,465 亿 元，各项存款余额16,387 亿元，实现税后 利润190.76 亿元。
浦发银行将继续推进 金融创新，努力建设成为具有核心竞争优 势的现代金融服务企业。上市以来，浦发 银行连续多年被《亚洲周刊》评为“中国上 市公司100 强”，连续多年被《中国品牌价 值研究院》评为“中国品牌500 强”。
一、浦发银行个人理财产品介绍 我行财富管理业务秉承“稳健”业务 发展策略，紧紧围绕“以客户为中心”的经 营理念，旨在通过为中高端客户提供多元 化理财产品及全方位的资产配置服务，为 银行及客户创造价值，逐步发展形成了银 行自主理财产品、第三方代理类产品以及 交易平台三大类产品线。自主理财产品包括汇理财系列、专项理财“盈系列”以及开 放式理财产品等；第三方代理类产品已 经形成集基金、证券、保险、第三方实物贵 金属、信托计划为一体的全方位产品线； 而交易平台类产品线则是我行通过提供 外汇宝、三方存管、贵金属现货及延期交 易等平台，为投资者交易提供快捷、便利 的交易途径。 三大类产品线都形成了一定的特色， 使我行在财富管理领域成为市场上有一 定影响力和业务特色的银行。以银行理财 产品为例，具备了收益稳健、期限灵活、客 户分层、专属销售的特色，实现了“天天有 产品”和“产品的无缝链接”，在市场上形成了一定的口碑。 汇理财系列产品是我行按照与客户 事先约定的投资计划和方式，以客户交付 的产品本金进行投资和资产管理，将基础 资产投资于银行间市场央票、国债、金融 债、企业债、银行票据、短期融资券、中期 票据、债券回购等并进行主动性管理，同 时通过结构简单、风险较低的相关金融工 具获得较高投资收益的个人产品。
专项理财盈系列产品是浦发银行按 照与客户事先约定的投资计划和方式，以 客户交付的产品本金进行投资和资产管 理，根据约定条件和实际投资收益情况向 客户支付收益，投资风险由客户自行承担的理财产品，按不同投资方向可以分为同 享盈、乐享盈、融通盈。 开放式理财产品是指没有固定的到 期日，在产品的开放期投资者可以按照 自己的投资意愿随时加入（申购）和退出 （赎回）的理财产品，以天添盈1 号和2 号为代表。另有开放式系列周期型产品， 以周周享盈1 号、月月享盈和季季享盈 为代表。 总体而言，浦发银行个人理财产品种 类丰富，从稳健型产品到进取型产品，从 保本保收益产品到较高收益产品，从封闭 式到开放式产品，从短期到长期，基本上 满足各类型客户的理财需求。
二、案例分享
（一）A 客户是浦发银行一年期定期存 款客户，理财经理为他进行了风险评估确 认是低风险客户，因此建议客户可选择购 买汇理财稳利系列产品，保证收益，收益 高于同期定期存款。理财经理同时提示A 客户这款产品每六个月会有一次提前终 止的权利，如果发生，则会提前终止，产品 收益会根据实际存续期支付。A 客户对理 财经理清晰的解释表示满意，当即认购了 产品。
（二）B 客户手中有闲置资金，但是自 己想要购买的同享盈计划已经销售完 毕。于是理财经理向客户作出建议，在等 待新一期适合产品的过程中，资金放置 在活期账户收益低，可以先购买天添盈1 号，收益率是同期活期存款的数倍，且赎 回方便，赎回成功后本金实时到账，客户 可以及时购买到自己需要的同享盈计 划。B 客户经过比较，对理财经理的建议 非常满意。
三、经验总结
（一）怎样针对不同客群？ “以市场为导向，以客户为中心”，这 是我们在理财销售过程中所奉行的原则。 在理财销售中，我们会接触不同类型的客 户，这些客户的性格、资产、需求不同，我 们相应的产品、对待方式、付出的精力成 本、资源成本也不同。客户对理财产品的 购买是一项复杂的购买决策，这主要表现 在他们往往并非进行冲动性购买，而是要 做理性地比较与分类。在产品购买前，他 们可能要多方搜集信息，了解比较，找到 最满意最切合需求的产品类型和值得信 任的理财经理；然后作出购买决策；最 后再对理财经理的能力与投资损益状况 等进行再评价，获得综合感知，才会进行 下一步的购买行为。 针对不同客群，我们要在了解他们的 需求之后为他们推荐适合的理财产品。譬 如有的客户追求稳健收益，不能接受本金 损失，那我们就为他配置稳健型的理财产 品。如果有的客户比较激进，追求高收益， 并且能接受一定程度的本金亏损，那我们 可以为客户配置一定金额的进取型产品， 但同时我们还是应当为客户配置部分稳 健产品作为资金垫。 总结下来就是了解客户需求，配置适 当产品，留存安全资金。
（二）怎样防范风险？ 近年来理财业务在我国蓬勃发展，已 经成为商业银行重要的利润增长点。但是 理财业务的发展速度与我国相关法律的 发展进度不相匹配，在实践中面临着诸多 问题和风险，围绕理财产品的纠纷不断。 那么如何防范理财销售中的风险？ 做好理财产品的风险提示工作，合 理宣传和营销理财产品，加强风险揭示。 在宣传材料中应全面反映产品的重要特 性和与产品有关的重要事实，在醒目位 置揭示风险，说明最不利的投资情形和 投资结果。 切实履行信息披露制度，充分保障 客户的金融信息知情权，认真履行相关 合同的附随义务，减少因误解产生的不 必要的纠纷。理财经理要加强与客户的 信息沟通，对于理财产品提前终止、风险 警示等重要事项公告，要及时在网点公 告，并确保能随时联系到投资人，切实保 护投资人利益。 应遵循KYC（了解你的客户）原则，充 分了解客户的财务状况、投资目的、风险 偏好、投资预期、资产规模等情况，建立客 户资料档案，帮助客户选择与其风险承受 能力相匹配的理财产品。进一步健全客户 评估机制，完善评估方法，设计涵盖不同理财产品的客户产品适合度评估书，由客 户对评估结果进行签字确认。 建立畅通的客户投诉处理机制，及 时反馈客户对银行理财业务的意见。一 旦发生投诉，要端正认识，妥善处理，把 客户投诉的处理作为解决问题、提升客 户服务和营销能力的重要机会，不能坐 视不管、敷衍塞责，致使矛盾激化，影响 银行信誉和形象。 四、未来理财产品发展设想 实施“核心+ 卫星”的理财产品发展 模式。客户对理财产品形成的类储蓄性质 的固有认识很难在短时间内改变，未来一 段时间内理财产品的核心还是“固定收 益”领域。但是，随着分业经营的弊端逐步 暴露，与其他行业合作创新理财产品的紧 迫性进一步凸显，可与券商、基金、保险、 信托、私募等资管机构合作，实现角色和 业务的互补，大力发展权益类和跨市场盈 利的理财产品。 与互联网合作走共赢发展之路。与互 联网结合利用其大数据壮大客户数量，从 而更加广泛且精准地甄别客户，针对不同 类型的客户有的放矢进行理财产品推介。 严格风险管控，让理财产品回归资产 管理的业务本质。商业银行要严格执行银 监会相关规定，加大风险提示力度，全面、 客观地向客户介绍理财产品收益水平及 风险程度。同时，理财产品的操作过程要 更透明，资金由第三方机构托管，根据资 产的表现及时公布净值或收益，风险也由 客户承担，银行不做隐性担保，逐渐回归 理财的本质。